The Mech Touch

Hans utanç verici bir şekilde Ves'i özel odadan uzaklaştırdı. "Bunun için üzgünüm. Daha saygılı olacağını düşünmüştüm."

"Daha önce de pek çok kez reddedilmiştim. Tekrar geri çevrilmek beni rahatsız etmiyor." Ves bunu söylemesine rağmen hayal kırıklığıyla içini çekti. "Mech'im için bir müşteri bulamazsam son derece zor bir durumdayım."

Hans başka bir fikir düşünmeden önce ikisi de bir süre sessiz kaldılar. "Neden bir komisyoncunun hizmetlerinden yararlanmıyorsunuz?"

"Bunu zaten düşündüm." Cevap verdi. "Fakat iki hafta içinde büyük bir nakit akışına ihtiyacım var. Eğer komisyoncu payını alırsa vadesi gelen faturaları çok kısa sürede ödeyebileceğimden emin değilim."

"Ah, sakin ol. Seninle anlaşma yapabilecek bir kadın tanıyorum. Her şey pazarlığa açıktır. Bunu gerçekten düşünmelisiniz, çünkü komisyoncular müşterilerini en iyi tanır."

Hans'ın haklı olduğu bir nokta vardı. Birçok küçük ölçekli makine tasarımcısı, satışlarını ve müşteri desteğini yönetmek için genellikle uzman komisyonculara ve bayilere güveniyordu. Bu kurnaz satış görevlileri, müşterilerden ve diğer bağlantılardan oluşan bir ağ oluşturmak için çok çaba harcadılar. Pazarlık ve müzakere becerilerini korkunç bir seviyeye kadar geliştirdiler.

Adil olmak gerekirse, her başarılı satışta aldıkları önemli kesintilere rağmen makine endüstrisinin vazgeçilmez bir parçasıydılar. Bu nedenle Ves, Hans'ın kendisini, iyi giyimli adamlardan oluşan büyük bir kalabalığın bugünkü etkinliğin en sevdikleri pilotları hakkında fikir alışverişinde bulunduğu merkeze kadar götürmesine izin verdi.

"Marcella Bollinger! Buraya!"

"Ah merhaba Hans." Tombul, koyu saçlı bir kadın test pilotunu kucaklayarak selamladı. "İş nasıl?"

"Aynı eski, aynı eski. İşim hakkında konuşmak için burada değilim. Sizi bugün tanıştığım ilginç bir adamla tanıştırmak istiyorum."

Kadın kaşını kaldırdı ve Ves'e değerlendirici bir bakış attı. "Sen Larkinson'ın makine tasarımcısısın, değil mi? Aman Tanrım, sen artık oldukça büyük bir genç adamsın. Şöhret sana nasıl davranıyor?"

"Şu anki durumumda pek işe yaramadığı için pek iyi değil." Ves başını salladı. Kadını düşündüğünden daha ulaşılabilir buldu. "Hans bana senin bir makine komisyoncusu olduğunu söyledi. Bazen satmak istediğim yeni bir makine çeşidi var."

"Ah, demek bu sefer iş var, ha?" Marcella'nın gülümsemesi biraz yırtıcı bir hal aldı. "Hans yüzünden seni dinleyeceğim. Önce seni sessiz bir yere götürelim."

Boş bir özel odaya girdiklerinde Marcella kanepeye oturdu ve yan tarafını okşadı. "Otur genç adam. Merak etme, ısırmam."

Marcella'ya bu kadar yakın oturmak Ves'i rahatsız ediyordu. Marcella'nın ciddi ve resmi iş elbisesinin altındaki tıknaz yapısı, askeri veya paralı asker geçmişine işaret ediyordu. Her ne kadar onun sevimli gülümsemesindeki öldürücü titreşimi algılayamasa da bu kadının çok şey yaşadığından emindi. Mekanik konusundaki geniş bilgi ve tecrübesiyle sağ kolunda protez varlığının kokusunu aldı.

"En baştan başlayalım. Ne tür bir işte çalışıyorsunuz ve neden benim hizmetlerime ihtiyacınız var?"

Ves, Albay Ares'e anlattığı hikayenin aynısını ona da anlattı. Bir komisyoncudan uzun süre bir şeyler saklayamadığı için borç ve faiz ödeme durumundan da bahsetti. Bu tür hassas bilgileri vermek, vardıkları herhangi bir anlaşmada ona çok daha fazla müzakere gücü verirken, başlangıçta yanlış anlamaların oluşmasını da önleyecektir.

Ves, güvene dayalı sağlam bir ilişki kurmak anlamına geliyorsa kârın birkaç yüzdesinden vazgeçmeye hazırdı. Hans'ın önerdiği herhangi bir komisyoncunun çok şüpheli olmamasını umuyordu.

"Tamam, anlıyorum." Marcella manikürlü parmağını çenesine dokundurdu. "Bana maliyet yapısını açıklayın. HRF kaplamayla zırhlı bir mekanik, abartılı bir fiyat taşımamalı."

"Marc Antony'yi sıfırdan inşa etmek istiyorsam, 18 milyon kredilik kaynak kullanmam gerekiyor. HRF'nin hammadde maliyeti yaklaşık 11 milyonu buluyor, ancak zaten tek bir birimi zırhlamaya yetecek kadar yeterli miktarda kaynak stoku aldım. Geri kalanını yaklaşık 7 milyonu açık piyasadan toplayabilirim."

"Kulağa çok kötü gelmiyor ama vergilerinizi, lisans maliyetlerinizi, makinelerinizin amortismanını vb. hesaba katmadınız. Gerçek maliyetiniz en az yüzde elli daha yüksek olmalı."
Ves onun sözlerine katıldığını göstermek için başını salladı. "Bu maliyetler kısa vadede beni ilgilendirmiyor. Üretim lisanslarım için daha fazla maliyet ödemiyorum ve vergiler ve diğer şeyler yıl sonunda halledilebilir. Şu anda devasa borcumun yaklaşan faiz ödemesini karşılayabilmek için hızlı bir nakit akışına ihtiyacım var."

"Bu sizin için bir iş. Kendi işini kuran tüm makine tasarımcılarının en az yüzde doksanı bu kadar ileri gidemiyor. Herhangi bir desteğiniz yoksa üretim lisanslarını almak gülünç derecede pahalı. Bunlardan ikisini hibe olarak almış olmanız çok etkileyici. Bu sizi ellerinde tamamen orijinal bir tasarıma sahip tasarımcılarla aynı başlangıç noktasına koyuyor.

Tek başına bu bile sana yatırım yapmamı değerli kılıyor."

Ves bu olumlu söz karşısında umutlu görünüyordu. "Yani benimle çalışmaya istekli misin?"

"Evet. Ama kendini fazla beğenmiş olma. Ben sadece satıştan sorumluyum. Her ay düzinelerce makine satıyorum, bu yüzden ellerini tutacak vaktim yok."

"Gerçekten ihtiyacım olan tek şey bu. Kendi başımın çaresine bakabilirim, endişelenme."

"Önce muhasebe hakkında konuşalım. Zamanınız olur olmaz bunu halletmeniz gerekiyor. Ayrıcalıklı statü kazandığınızı gördüm. Bugün bundan yararlanın ve ticari faaliyetlerinize en kısa zamanda tercihli oranların uygulanmasını sağlamak için gezegeninizin vergi dairesiyle iletişime geçin. Gerçek bir emektar değilseniz çoğu vergi dairesi biraz tereddüt eder ve birkaç barikat koyar.

Yıl sonunda beklenenden çok daha büyük bir vergiyle karşılaşmadan önce bunu önünüzden çekseniz iyi olur."

Ves anlayışla başını salladı. "Bulutlu Perde hiçliğin ortasında olduğundan vergileri zaten işletmelerin lehine. Eğer daha uygun oranlar için başvurursam, vergi yüküm burada, Bentheim'de iş yapmaya kıyasla muhtemelen o kadar da artmayacaktır."

"Sizin gibi bir startup için her kredi önemlidir. Kariyerinizin bu kadar başında gezegenin hükümetiyle bir anlaşmazlık yaşamak istemezsiniz. Eğer isterlerse hayatınızı cehenneme çevirebilirler."

Ves, Bulutlu Perde'de böyle bir şeyin olabileceğine şüpheyle yaklaşsa da yine de tavsiyeyi ciddiye aldı.

"İkincisi, bunun hakkında konuşmak için henüz çok erken olsa da, hammadde ihtiyaçlarınız için gerçekten daha iyi bir tedarikçi bulmalısınız. MTA'nın iç pazarı, kaynak sağlayıcıların fazlalıklarını atmaları ve makine tasarımcılarının düzenli kaynak sevkiyatlarındaki boşluğu doldurmaları için yalnızca bir ilan panosudur.

Piyasadaki çoğu kaynağın hazır bulunabilirliği ancak bunların %20'ye varan oranlarda aşırı fiyatlandırılmasıyla mümkün olabiliyor."

"Bir startup için tedarikçilerin sizi ciddiye almasını sağlamak kolay değil."

"Bu yüzden bunun daha sonra dikkate alınması gereken bir şey olduğunu söyledim. Açık piyasa şimdilik iyi olmalı, ancak ürettiğiniz her Marc Antony için yaklaşık iki milyon krediyi gereksiz yere çöpe attığınızı unutmayın. Kaynak israfınızı çözerseniz bu borç sorunu tarih olabilir."

Marcella, bu kadar çetrefilli bir sorunun şu anda çözülmesi mümkün olmadığından yoluna devam etti. "Varyantınızın satış potansiyeline gelince, aklımda zaten bir avuç müşteri var. Sizi uyarmalıyım ki, bir performans geçmişi olmadan, yeni varyantınız çok fazla prim talep edemez. Yine de burada biraz sihir yapabilirim. Bu, makinenizi biraz yetenek göz önünde bulundurarak tasarlamanıza yardımcı olur.

Neredeyse gerçek Sezar Augustus kadar etkileyici görünüyor."

"Nasıl bir fiyat belirleyeceksiniz?"

Marcella bu soru karşısında gülümsedi. "Bir komisyoncunun sırrını çok fazla merak etmek kibarlık değil. Şunu söylemem yeterli, benim komisyonum dikkate alındıktan sonra bile aidatınızı alacaksınız."

"Duyacaklarım hiç hoşuma gitmeyecek değil mi?"

Parmaklarını iletişim cihazında tıklattı ve bir komisyoncu ile bağımsız bir makine üreticisi arasındaki iş ilişkisini ayrıntılarıyla anlatan standart bir sözleşmeyi çağırdı. "Seni sevdiğime ve Hans'ın seni desteklemesine rağmen, bu benim hayırseverlik yapmam için bir neden değil. Biliyorsun ben bir iş yürütüyorum. Evde giydirmem ve beslemem gereken iki küçük piç var."

Ves iletişimini açtı ve transferi kabul etti. Belgeyi açtı ve ayrıntıları okudu. Marcella'nın talep ettiği satış komisyonuyla karşılaştığında adeta gözleri dışarı fırladı.

"Brüt kârın yüzde yirmisi! Bu-"

"Sınırlı uygulama alanına sahip niş bir son nesil makine satmak için ne kadar çalışmam gerektiğini düşünürseniz bu zaten cömert bir miktar."

"Bana biraz izin vermenin bir yolu var mı? Bu biraz fazla."
"Pazarlığa açık olsam da, ücret konusunda taviz vermiyorum. Aynı zamanda satış hacminizi de hesaba katıyorum. Sizinki gibi küçük ölçekli bir makine butiği, yıllık olarak çok fazla makine üretemez. İşinizin ölçeği, en büyük müşterilerime kıyasla gerçekten çok küçük. Tek kişilik bir gösteri sizi ancak bir yere kadar götürebilir ve bu da pastanızdan daha büyük bir parça talep etmekte tamamen haklı olduğum anlamına geliyor."

Marcella'nın tepeden sıyırdığı büyük miktardaki para, potansiyel olarak borç yükünü gölgede bıraktı.

Marcella varyantını 24 milyon kredilik en düşük fiyattan satarsa ​​brüt kârdan 7 milyon kredi kazanacaktı; bu, satış fiyatı ile makineyi üretmek için gereken malların maliyeti arasındaki farktı. 7 milyon kredinin yüzde 20'si 1,4 milyon kredi oldu. Marcella üç makine daha satarsa ​​bankadan daha fazla kazanırdı.

Duvarın önünde sessizce duran Hans fikrini açıkladı. "Yüzde yirmi zor bir rakam, ancak Marcella'nın size adil davranmasını bekleyebilirsiniz. Yüzden fazla farklı makine üreticisini temsil eden diğer komisyoncuların aksine, o, makinelerinizi gerçek bir çabayla temsil etmeyi garanti ediyor."

Marcella başını sallayarak duruşunu açıkladı. "Faydaları göz ardı ederek maliyetlere bakıyorsunuz. Elbette, brüt kârın yüzde on, hatta beşini teklif edecek bir kamu komisyoncusuna başvurabilirsiniz, ancak satış hacimlerini artırmak için nasıl bir teşvikleri var? Benimle yüzde yirmi için bir sözleşme imzalarsanız, makinelerinizi elimden geldiğince satmak için kıçımı yırtacağımdan emin olabilirsiniz.

Şu anda, kârınızı en üst düzeye çıkarmak için ihtiyaç duyduğunuzdan daha fazla, görünür bir pazar varlığına sahip olmanız ve işletmenizin itibarını geliştirmeniz gerekiyor."

Ves, Marcella'nın kulağa mantıklı geldiğini itiraf etmek zorunda kaldı. Elbette belki de Hans ve Marcella ona karşı komplo kuruyor ve onun çaresizliğinden yararlanıyordu.

"Ayrıca, bana bıraktığınız komisyon, karşılığında alacağınızla karşılaştırıldığında hiçbir şey değil. Şehirdeki en büyük isim olmayabilirim ama yüksek mevkilerde çok arkadaşım var. Kurmak için milyonlarca yatırım yaptığım geniş ağım için bana para ödeyeceksiniz. Diğer birçok komisyoncu ayda yüz makine satabilir, ancak bu makinelerin yüzde doksan dokuzu varilin dibinde.

Eğer işinizi bütçe komisyoncularına götürürseniz büyük paralar kazanmayı unutabilirsiniz."

"Sözleşmede aynı zamanda on yıl boyunca benim özel brokerim olacağın da belirtiliyor. Bunun standart bir madde olduğunu hatırlamıyorum."

"İş ilişkimiz iki yönlü bir yoldur." Marcella elini Ves'e, sonra da ona işaret ederek işaret etti. "Eğer bana yatırım yapmaya hazırsan, ben de sana aynısını yaparım. Sözleşme on yıl süreyle geçerli çünkü piyasada bir isim oluşturmana yardım etmek için bu kadar zor bir iş yapmak istemiyorum, yalnızca senin bundan birkaç yıl sonra beni kurtarıp işini başka bir yere götürmen için."

Daha önce de söylediğim gibi bu kötü bir şey değil. On yıllık münhasırlık hükmü, sizin çıkarlarınızın benimkilerle uyumlu olduğu anlamına gelir. Bundan on yıl sonra adınızın ne kadar büyük olacağını düşünün ve tüm bunları kimin mümkün kılabileceğini düşünün."

Başka bir deyişle Marcella'ya yardım etmek, yolda kendisine yardım etmekle eşdeğerdi. Ves, ağzında kötü bir tat bıraksa da bunun mantığını anlamıştı. Peki ya Marcella bir gün ürünlerini ihmal ederse? Bir rakibin daha parlak bir ürününe odaklanırsa, onu kıçını yırtmaya zorlamak için çok az başvuru hakkı vardı.

Onun tereddütlü ifadesini fark eden Marcella'nın gözleri keskinleşti. "Senin için durumu biraz daha tatlandıracağım. Sözleşmeyi bu gece imzalarsan, sana şu andan itibaren en geç yirmi dört standart saat içinde bir müşteri bulacağımı garanti ederim. Hatta sana 7 milyon kredilik bir avans bile vereceğim, böylece makineni oluşturmaya başlamak için hâlâ ihtiyacın olan hammaddeleri satın alıp geri gönderebilirsin."

"Ya bu süre içinde müşteri bulamazsan?"

"O zaman iki gün sürecek." Marcella kayıtsızca omuz silkti. "Bir kadının ne yaptığını bilmesine güvenin."

"Peki ya daha fazla zaman alırsa? Marc Antony'yi üretip iki hafta içinde MTA'ya onaylatsam bile, eğer ürünümü elimden alacak bir alıcı olmazsa, bankayla başım büyük belaya girecek. Kapımı çalarlarsa bana yardım edebilir misin?"

"Üzgünüm Ves, ama sana zaten kendi işlerini kendi başına halletmen gerektiğini söylemiştim. Ben sadece satışlardan sorumluyum. Avans ödemesi sadece tek seferlik bir ikramiye. Ve açıkçası senin biraz terlediğini görmek beni rahatsız etmiyor. İki hafta içinde satmaya hazır bir makinen olacağından başka nasıl emin olabilirim?"
Ves, Marcella'nın iş ilişkilerini kurmak için parasal teşvikleri kullanmaktan hoşlandığından şüpheleniyordu.

"Bu, ortaklığımızın sadece başlangıcı. Sözlerimi tutacağıma ve işimi yapacağıma güvenmiyorsan, başka yere bakman daha iyi olur."

"Haklısın." Ves teslim olmuş bir iç çekişle itiraf etti. "

Temel bir sözleşme üzerinde çalışmak için bir saat harcadılar. Ves, aldatılmadığından emin olmak için çok kısa sürede bir hukuk uzmanı tutmak için ödül parasının bir kısmını bile kullandı. Elbette, Marcella onu zaten baştan mahvetmişti. Sadece aynı anda onu arkadan becermeyeceğinden emin olmak istiyordu.

Ves, Marcella ve yasal temsilcileri sözleşmenin uygun göründüğüne karar verdikten sonra imzaladılar ve notere tasdik edilmesi için gönderdiler. Marcella, Marc Antony'nin tam planını ve ayrıntılı teknik özelliklerini veya en azından simülasyonların belirleyebildiği kadarını aldı. Hatta Iron Spirit tasarımcı hesabını yönetme hakkını bile talep etti.

"Neden böyle bir şeye ihtiyacın var?"

"Belirli müşterilerin oyunda makinenizi test sürüşüne çıkarması yardımcı olur. Yanlış anlaşılmasın, aptal ya da oyun bağımlısı değiller. Bu doğru bir temsil olmasa da, gerçeğe yaklaşık %90 benzeyen sanal bir makineyi kullanma konusunda kendilerini iyi hissediyorlarsa, Iron Spirit'in simüle edemediği %10'u umursamayacaklardır."

"Sanırım makinem için iyi bir tanıtım malzemesi de hazırlayabilirsin."

"Görsel bir örnek, ürününüze ilk ilgiyi yaratmada çok etkilidir. Sonuçta biz insanlar öncelikle görsel yaratıklarız. Makul bir kopyayı çalışırken izlemek, makinenizin performansını kuru bir teknik özellik sayfasından tahmin etmekten çok daha içgüdüseldir."

Birkaç kelime daha konuştuktan sonra nihayet geceyi sonlandırdılar. Marcella Bollinger sergi merkezinden elinde yeni bir nakit ineğiyle ayrılırken, Ves imzaladığı sözleşme konusunda hâlâ karışık hissediyordu. Buldozerin faaliyete geçmesinden herhangi bir ek fayda için neredeyse hiç pazarlık yapmadı. Konuşma boyunca hemen hemen ezildi.

Hatta bundan faydalanmanın kötü bir şey olmadığını da hissetti. Marcella'nın ondan süt sağmak istiyorsa onun işinden çok fazla değer elde etmek için çaba harcaması gerektiğini düşündü.

"Neden kendimi süt ineği olarak hayal ediyorum?"